|
|
 |
|
|
|
|
|
|
| Detalji |
| Projekt: |
Razvoj suvremenih prodajno-distribucijskih sustava u hrvatskim poduzećima |
| Voditelj: |
Marija Tomašević-Lišanin |
| Ustanova: |
Ekonomski fakultet, Zagreb |
| Sažetak: |
Projekt "Razvoj suvremenih prodajno-distribucijskih sustava u hrvatskim poduzećima" usmjeren je na vitalni dio poslovne strategije tržišno usmjerenog poduzeća – prodaju. Značaj ove poslovne funkcije nije ograničen isključivo na poslovni sektor. Prodaju upotrebljavaju organizacije i institucije u javnom i neprofitnom sektoru, kao i niz ustanova različitog karaktera. Uslijed recentnih događanja u konkurentskom okružju, koje je jako intenzivirano dolaskom međunarodnih kompanija, privatizacijom državnih poduzeća, te predstojećem priključenju EU i liberalizacijom tržišta, pred prodajnu funkciju postavljaju se potpuno novi i značajni izazovi za koje velik broj hrvatskih poduzeća još uvijek nije dovoljno pripremljen. Razvoj suvremenih tehnologija poput ECR, EDI i RfID-a te njihova integracija s modernim informatičkim sustavima poduzeća i novim metodama upravljanja poput CM-a i CRM-a revolucionarno će djelovati na sustave distribucije čineći ih mnogo fleksibilnijim, troškovno učinkovitijim i bržim u odgovoru na potrebe potrošača. Neupitno je da će prodajni sustavi, kao posljednja karika u ovakvom lancu dodavanja vrijednosti i nadalje imati iznimnu važnost za poslovni uspjeh svakog poduzeća, jer o njima ovisi opstojnost svih ostalih njegovih dijelova. Vezano uz to, mijenja se iz temelja i područje odgovornosti i djelovanja prodajnog menadžera, koji je odgovoran za provedbu prodajno-marketinške strategije i učinkovito raspolaganje proračunskim sredstvima prodajne funkcije, te visoko produktivan i troškovno racionalan angažman vlastitog osoblja. Značajni izazovi postavljaju se i pred samo prodajno osoblje od kojeg se traži više prodajnog profesionalizma i znanja, te velika pozornost njegovanju dugoročnih odnosa s odabranim skupinama kupaca. Pored toga, prodavači i prodajni menadžeri moraju ovladati sofisticiranim tehnološkim rješenjima kako u međusobnoj komunikaciji tako i u komunikaciji s kupcima. Općenito vrijedi pravilo da bolje zadovoljenje kupčevih potreba u odnosu na konkurenciju pridonosi stvaranju i održavanju konkurentske prednosti. Uz sve ostale podjednake uvjete marketinškog miksa, koje je ujedno relativno lako imitirati, na prodaji leži znatna odgovornost i doprinos stvaranju željene tržišne pozicije, a za to su potrebna vrhunska znanja i vještine iz područja organizacije, upravljanja, vođenja, motiviranja, nagrađivanja i prodajnog nadzora. Cilj ovog projekta je unaprijediti prodajne strategije i distributivno-prodajne sustave u hrvatskim poduzećima. |
|
|
|
|
|
|
|
